설득의 비밀 < 협상 능력을 키우는 방법 >

 

설득의 비밀(EBS 다큐프라임)

이 책은 에서 충분히 다루지 못한 이야기, 방송에서 빠진 이야기들을 정리해 놓았다. ‘한국형 설득의 비밀’을 밝히기 위해 다양한 교육을 받고, 실험에 도전하는 16명의 도전자들의 생생한 모습을 들여다본다. 또 우리가 알고 있는 설득에 대한 잘못된 생각과 방법을 도전자들의 사례를 통해 하나하나 짚어본다. 본문은 5단계의 프로젝트로 진행된다. 1단계 ‘설득 유형을 파악하라’에서는 자신의 평소 설득 습관을 자각하고, 2단계 ‘달인에게 배운다’에서는 각 분야의 설득의 달인들에게 그들의 노하우를 배운다. 3단계 ‘설득 레이더를 맞춰라’에서는 상대방의 설득 유형을 판별하는 기술과 그 유형에 맞는 맞춤형 설득방법을 배우고, 4단계 ‘협상으로 진입하라’에서는 전문가 수준의 협상 기술을 배운다. 끝으로 5단계 ‘현장게임’에서는 현장으로 투입, 그 동안 배운 기술을 적용해본다. 책의 대부분은 도전과제로 주어진 다양한 상황 속에서 도전자들이 말하는 대화를 그대로 보여준다. 저자들은 이러한 대화 속에서 설득의 실패 부분과 성공 부분을 꼬집어내고, 이에 대한 정확한 이유를 제시한다. 가령, 도시적인 강요, 논리적 대응 실패, 공감대 형성 실패, 고압적인 기선 제압, 밀어붙이기 등이 실패의 원인으로 지적되었다. 이 책에서는 말하는 설득 기술의 기본은 상대방의 마음을 안정시켜 마음의 문을 열게 하는 것이다. 이에 상대방의 말을 경청하는 7:3의 법칙, 한국형 설득 ‘끼리끼리’ 전략과 ‘빨리빨리’ 전략 등을 소개한다. 저자들은 설득에서 상대방은 정복해야 할 대상이 아니라고 말한다. 설득은 대화에서 이기는 것, 상대방을 내편으로 만드는 것이 아니라 상호간의 의사소통이라는 비밀을 공개한다.

저자

EBS제작팀, 김종명

출판

쿠폰북

출판일

2009.11.05

▶ 큰 요청부터 시작하여 작은 요청으로 가라. 처음에 제시받은 내용을 판단의 기준으로 삼기 때문이다.

▶ 긍정적인 공감대 형성 후 현실적인 문제점을 지적하라. (정곡 찌르기)

▶ 대부분 질문하는 데에 할애하라. 7:3 법칙

▶ 문제 해결을 위한 대안은 반드시 제시하라. - 구체적, 객관적 데이터를 가지고...

▶ 감성적인 설득은 감정적인 발언으로 비화될 수도 있다.

▶ 다음을 기약하는 여지를 남겨라.

▶ 몇 가지 질문을 동시에 던져보아라.

▶ 애매모호한 상황이면 결정적 순간에 반전을 주어 상대방 입장에서 도저히 거부할 수 없는 분위기를 연출하라.

▶ 설득은 상대방을 속이는 게 아닌, 상호 간의 소통이다. 상대방이 자발적으로 행동을 일으키게 하는 것이다.

▶ 차선책이라도 받아내라.

▶ '네'를 연발하도록 유도후 본론을 꺼내라.

▶ 이익을 제시하라.

▶ 한 번 예스는 또 다른 예스를 부른다.

▶ 경쟁자는 예의상이라도 인정해주지 마라.

▶ 결론은 상대방이 내리도록 유도하라.

▶ 원하는 정보는 마지막에 제시하라.

▶ SCAF 유형법

    1. Speaker (표출형) - 감정적인 호소로 친근감 있게 접근하라. 과시욕 접근으로 자극하라 (질문위주)

    2. Carer (우호형) - 무의미한 칭찬을 배제하고 기존 관계 유지, 관련 조직, 새로운 모험은 금물이다. 제일 까다로운 유형이다. 제시하고 설명하는 것이 좋다.

    3. Achiever (성취형) - 명예와 관련된 이익을 제안하라. 맞장구 필수, 경쟁심 자극, 권위주의 충족(경청 위주)

    4. Finder (분석형) - 가장 설득이 힘들다. 감정은 배제하고 획기적인 대안을 제시하여야 한다. 답변 위주

▶ 신빙성 있는 설득 이론

    - 익숙한 것에 약하다. / 자기중심적 사고 / 칭찬에 약하다. / 유사성에 약하다.

    - 한국인들의 심리 지배 키워드 - 빨리빨리, 자기나 나나, 요리조리, 끼리끼리, 윈윈전략

    - 설득방법은? 빠른 대답, 존중, 존경, 우리가 남이가?

▶ 글로벌 리더들이 뽑은 협상 자질 BEST5

    1. 협상계획 수립과 준비 능력

    2. 협상 현안에 대한 지식

    3. 불확실성과 압력 아래에서도 협상할 수 있는 능력

    4. 듣는 기술

    5. 판단력과 지적인 노력

▶ 지식의 체계 : 사실 - 데이터 - 정보 - 지식 - 지혜 / 토론은 사실, 데이터, 정보를 앞세울 때 가능하다.

▶ 설득의 3대 요소 : 설명, 신뢰, 공감(배려)

▶ 내 말을 믿게 만들려면?

    - 제삼자의 의견도입

    - 상대방을 특별한 존재로 만들 것

    - '우리'라는 말을 사용하라.

    - 작은 결점을 드러내어 신뢰성을 높여라

▶ Win - Win의 원칙

    - 협상의 여지

    - 포기할 것은 깨끗하게 포기

    - 한계선은 분명하게 제시하라.

    - 협상의 결과는 최대한 동등하게 해야 된다.

▶ 결정권을 가지고 있는 사람과 교섭을 하라.

▶ 한계선을 인정한 상황에서 얻을 수 있는 것을 빨리 얻어내라. 설득의 꽃은 양보에서 핀다.

▶ 상대방이 계속 거절하게 만든다. 무리한 부탁으로 시작하라. 서너 번 거절하게 유도한 뒤 원하는 부탁하기

▶ 상대방의 눈높이보다 약간 높은 위치를 고수하라.

▶ 관심 끌기 - 가능성 제시 - 구체적인 근거 제시

▶ 할 것인가, 말 것인가 - 어떤 것을 할 것인가? '전환'

▶ 이익 제공은 가장 강력한 핵심 무기임을 명심하라.

설득의 비밀

---

설득력을 높이기 위한 기술은 나 부터 달라지는 것에서 시작된다.